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大昌(chang)華嘉(jia)(jia)（DKSH），一家專注于(yu)亞洲地區，在(zai)市(shi)場(chang)(chang)拓展服務(wu)領(ling)(ling)域處(chu)于(yu)領(ling)(ling)先地位的集團，致力于(yu)幫助其(qi)他公司和品(pin)牌拓展在(zai)消費品(pin)、醫藥(yao)保(bao)健、特色原料、科(ke)技事業領(ling)(ling)域的業務(wu)。在(zai)科(ke)學儀器領(ling)(ling)域，大昌(chang)華嘉(jia)(jia)多(duo)年來一以貫之選取(qu)市(shi)場(chang)(chang)上細分領(ling)(ling)域的“佼佼者(zhe)"合作，麥奇克(ke)（Microtrac）便是其(qi)中(zhong)之一。

麥奇(qi)(qi)(qi)克(ke)品(pin)牌誕生于(yu)上世紀70年代(dai)，是激光(guang)(guang)衍射和動態光(guang)(guang)散射技術顆(ke)粒(li)分(fen)析儀器的先驅者。2019年，麥奇(qi)(qi)(qi)克(ke)被弗(fu)爾(er)德（VERDER Scientific）收購，當(dang)時(shi)大(da)(da)昌華(hua)嘉與麥奇(qi)(qi)(qi)克(ke)合作已(yi)有15年之(zhi)久。盡管加入(ru)了弗(fu)爾(er)德，麥奇(qi)(qi)(qi)克(ke)品(pin)牌依然獨立存在，其產(chan)品(pin)依然由大(da)(da)昌華(hua)嘉在中國市場代(dai)理銷售。

近日在麥(mai)奇(qi)克與大昌華嘉合作20周年之際，儀器(qi)信(xin)息(xi)網特別采訪(fang)了麥(mai)奇(qi)克全(quan)球(qiu)銷售總監Paul Cloake先生(sheng)，請他(ta)圍繞麥(mai)奇(qi)克的(de)(de)發展(zhan)策略、發展(zhan)現狀以(yi)及全(quan)球(qiu)和中國市場的(de)(de)發展(zhan)前(qian)景等話(hua)題展(zhan)開(kai)分享，大昌華嘉科學儀器(qi)部(bu)總經理林波女(nv)士(shi)全(quan)程陪同。

從Microtrac到Microtrac MRB，再到Microtrac

自(zi)1974年(nian)(nian)推出臺商用激(ji)光(guang)粒(li)度儀以來，麥奇克(ke)在(zai)顆粒(li)表征市場(chang)已穩(wen)健發展了(le)50年(nian)(nian)。期(qi)間，麥奇克(ke)始終扮演著“者"而非“跟隨者"的(de)角(jiao)色，不(bu)斷推動著激(ji)光(guang)應用技(ji)術(shu)的(de)革新(xin)。如1977年(nian)(nian)成功研(yan)制款(kuan)干法測量(liang)系統，1979年(nian)(nian)推出多波長微分(fen)(fen)偏振衍射方(fang)法，2007年(nian)(nian)引入(ru)Bluewave技(ji)術(shu)，以及2018年(nian)(nian)上市的(de)激(ji)光(guang)粒(li)度粒(li)形分(fen)(fen)析儀SYNC，結合(he)了(le)激(ji)光(guang)衍射法和動態圖(tu)像(xiang)分(fen)(fen)析法，將兩種技(ji)術(shu)地融(rong)入(ru)在(zai)一個儀器中(zhong)。為了(le)追求技(ji)術(shu)的(de)創新(xin)，麥奇克(ke)持續的(de)在(zai)市場(chang)上尋(xun)找高質量(liang)研(yan)發人才，并不(bu)斷拓展全球銷售渠道，以穩(wen)固和擴大(da)其市場(chang)份額(e)。

加(jia)盟弗爾(er)德，對麥奇克(ke)的(de)(de)(de)發(fa)展而(er)言，無疑是一次(ci)重要的(de)(de)(de)飛躍。弗爾(er)德作為粒(li)(li)度檢測及(ji)顆粒(li)(li)表征領域的(de)(de)(de)重要參與者，其圖像粒(li)(li)度儀在市場上享有(you)(you)盛譽，而(er)麥奇克(ke)公認的(de)(de)(de)主打產品(pin)是靜態激光衍射法(fa)激光粒(li)(li)度儀和動(dong)態光散射納米(mi)粒(li)(li)度儀。此次(ci)收購(gou)，讓弗爾(er)德的(de)(de)(de)粒(li)(li)度檢測產品(pin)更(geng)(geng)加(jia)完整的(de)(de)(de)同時，也讓麥奇克(ke)擁有(you)(you)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)資金和支持來打造更(geng)(geng)強大的(de)(de)(de)專業研發(fa)團隊，更(geng)(geng)先進、更(geng)(geng)系統化的(de)(de)(de)制造生產流程(cheng)，以(yi)及(ji)擁有(you)(you)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)市場開發(fa)資源(yuan)以(yi)加(jia)速拓展歐(ou)洲及(ji)其它主要市場。

在2020年，弗爾德旗下三(san)大獨立運營品牌(pai)——萊馳科技（RetschTechnology）、麥奇(qi)克(ke)（Microtrac）及(ji)麥奇(qi)克(ke)拜(bai)爾（MicrotracBEL）正式合并，并創立新品牌(pai)Microtrac MRB。Microtrac MRB不僅整(zheng)合了三(san)家(jia)的(de)(de)技術(shu)優勢，能夠為用戶提供更(geng)全面、更(geng)豐富(fu)的(de)(de)顆粒表征產品和解決方案(an)，還(huan)匯聚了三(san)家(jia)的(de)(de)銷售(shou)渠道，大大提升(sheng)三(san)個品牌(pai)在全球的(de)(de)影響力。

隨后，弗爾(er)德(de)又陸續收(shou)購(gou)德(de)國的(de)(de)Colloid Metrix和法國的(de)(de)Formulaction公司(si)，進一(yi)步豐富MicrotracMRB的(de)(de)產品線。

Paul Cloake先生(sheng)介紹到：“Microtrac MRB中(zhong)的(de)‘M’、‘R’、‘B’分(fen)別代表麥(mai)(mai)奇克(ke)（Microtrac）、萊馳(chi)科技(ji)（Retsch）和麥(mai)(mai)奇克(ke)拜爾(er)（Microtrac BEL）。我們將持(chi)續(xu)關注顆粒表征技(ji)術的(de)市(shi)場動態，并(bing)考慮收購新(xin)的(de)品牌(pai)以持(chi)續(xu)拓展(zhan)產品線。然而，我們不會(hui)(hui)無限制(zhi)地在Microtrac MRB后面增加新(xin)字母‘C’、‘F’或(huo)其(qi)它(ta)。所以，未來Microtrac MRB將整合(he)子品牌(pai)，統一(yi)變為Microtrac，但會(hui)(hui)保留(liu)各品牌(pai)中(zhong)比較成熟的(de)產品線。例(li)如，麥(mai)(mai)奇克(ke)品牌(pai)用(yong)SYNC系(xi)列(lie)(lie)(lie)延續(xu)，麥(mai)(mai)奇克(ke)拜爾(er)品牌(pai)用(yong)BELSORP系(xi)列(lie)(lie)(lie)延續(xu)，Colloid Metrix品牌(pai)用(yong)STABINO系(xi)列(lie)(lie)(lie)延續(xu)，Formulaction品牌(pai)則用(yong)TURBISCAN系(xi)列(lie)(lie)(lie)延續(xu)。"

麥奇(qi)克與(yu)大昌華嘉的不解之(zhi)緣

大(da)昌華嘉(jia)自2004年開始(shi)代理麥奇克(ke)，2011年起代理麥奇克(ke)拜(bai)爾(er)(er)，2019年，麥奇克(ke)和麥奇克(ke)拜(bai)爾(er)(er)被弗爾(er)(er)德收購(gou)后成(cheng)立Microtrac MRB；2020年，大(da)昌華嘉(jia)收購(gou)Formulaction在(zai)中國的代理商后成(cheng)為其中國總代理，2023年隨著Formulaction被弗爾(er)(er)德收購(gou)，其業務亦被整合至Microtrac MRB。這20年來，麥奇克(ke)與大(da)昌華嘉(jia)的合作不僅(jin)一(yi)直在(zai)延續，合作范圍(wei)也一(yi)直在(zai)擴大(da)。

林波女士對此表(biao)示(shi)：“這(zhe)充分說明大昌(chang)華嘉和(he)麥奇(qi)克的很多想法和(he)觀(guan)點都非常(chang)契合(he)。"

Paul Cloake先生認為，麥奇(qi)克和(he)大昌(chang)華嘉之所以(yi)(yi)能夠長久(jiu)合(he)作，主要(yao)基于以(yi)(yi)下幾(ji)個核心(xin)要(yao)素：其(qi)一(yi)，大昌(chang)華嘉擁有(you)一(yi)支高(gao)素質的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)，他們比(bi)別家(jia)代理商(shang)更加投(tou)入市場，積極(ji)參與各類線(xian)下與線(xian)上展會來推廣品牌(pai)和(he)增強市場影響(xiang)力；其(qi)二，大昌(chang)華嘉十分注重(zhong)應用，擁有(you)成規(gui)模的(de)(de)(de)(de)實驗(yan)室和(he)幾(ji)乎所有(you)儀器的(de)(de)(de)(de)DEMO，以(yi)(yi)及具有(you)豐富經驗(yan)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)員所組成的(de)(de)(de)(de)應用團隊(dui)，能夠迅速為客(ke)戶提(ti)供(gong)相應的(de)(de)(de)(de)技術(shu)方法和(he)解決(jue)(jue)方案；其(qi)三，大昌(chang)華嘉的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)團隊(dui)和(he)售后工(gong)(gong)程(cheng)師團隊(dui)都(dou)經過了麥奇(qi)克完善的(de)(de)(de)(de)培訓，其(qi)中(zhong)超(chao)過50%的(de)(de)(de)(de)售后工(gong)(gong)程(cheng)師在(zai)大昌(chang)華嘉工(gong)(gong)作了10年(nian)以(yi)(yi)上，憑(ping)借(jie)著豐富的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)和(he)專(zhuan)業(ye)(ye)知識，為中(zhong)國客(ke)戶提(ti)供(gong)優質服(fu)務(wu)；其(qi)四，麥奇(qi)克和(he)大昌(chang)華嘉共同管理和(he)發展市場，這種緊(jin)密的(de)(de)(de)(de)合(he)作讓雙方可以(yi)(yi)迅速響(xiang)應市場，高(gao)效解決(jue)(jue)各種問題。

他(ta)表示：“自(zi)大昌(chang)華嘉開始在中國代理(li)麥奇(qi)克以來，我(wo)們看(kan)到了其(qi)團(tuan)隊的(de)持續成長與壯大，吸引越來越多的(de)年(nian)輕人才加入。我(wo)相信(xin)，未(wei)來大昌(chang)華嘉將(jiang)繼續繁榮發展，麥奇(qi)克激光粒度儀在中國的(de)銷(xiao)售也將(jiang)取得更好的(de)成績。"

林波女士補(bu)充到(dao)：“大(da)昌華嘉與麥奇(qi)克已攜(xie)手(shou)20年，這不僅是(shi)(shi)麥奇(qi)克在中國市場(chang)的成(cheng)功，也是(shi)(shi)大(da)昌華嘉在中國市場(chang)的成(cheng)功，是(shi)(shi)雙方緊(jin)密(mi)合作的結果。"

業績(ji)增(zeng)長的關(guan)鍵詞：目標合理、員工培訓、持續收購

近年來，在大(da)昌華嘉的(de)(de)代理下，麥(mai)奇(qi)克于(yu)中國的(de)(de)銷售額逐年攀(pan)升(sheng)。盡管2023年科學(xue)儀器行業普遍承壓(ya)，麥(mai)奇(qi)克仍(reng)在全球(qiu)市場取得(de)了顯著的(de)(de)成績。

Paul Cloake先生分析了兩個主(zhu)要(yao)原因。首先，麥奇克并未如多數公司那樣設(she)定過(guo)于激進的目標(biao)，而是制定了既相對合(he)(he)理又能(neng)夠鼓勵大(da)家努力工作就能(neng)完成(cheng)的目標(biao)。其次，麥奇克擁(yong)有強(qiang)大(da)的銷售網絡，為(wei)合(he)(he)作伙伴提(ti)供全方位(wei)的品(pin)牌(pai)建設(she)支持，包括對技術、應用、銷售人員(yuan)的培訓，以(yi)幫助他們持續(xu)性(xing)的成(cheng)長，來(lai)面(mian)對各種復雜、動(dong)態的經濟環境。

面向2024年(nian)，Paul Cloake先(xian)生(sheng)認(ren)為，受地緣政治等復(fu)雜因(yin)素(su)的影響，科學儀器市(shi)場(chang)仍然不容樂觀。一(yi)季度，麥奇克在中國、日(ri)本(ben)、美國市(shi)場(chang)表(biao)現良好，但歐(ou)洲市(shi)場(chang)卻呈(cheng)現出下滑態勢。

Paul Cloake先生說到：“接下來(lai)，麥奇克將加大市場投入，加強員(yuan)工培訓，以提升(sheng)自身競爭力(li)，應對特殊的困難環境。同時，我們將通過收購(gou)不斷地豐富產品線，鞏固麥奇克在顆粒表征行業的領(ling)導者(zhe)地位(wei)。此(ci)外，我們還將深化與大昌華嘉的合(he)作，共同面對中國市場的挑戰和機(ji)遇(yu)。"

大昌(chang)華嘉對麥奇克的投入，一如既(ji)往

Microtrac作為一個(ge)(ge)多(duo)元化的體(ti)系，擁有多(duo)個(ge)(ge)子品牌以(yi)及(ji)多(duo)樣化的產品線，包括激光粒度(du)粒型分(fen)析(xi)儀(yi)、物理吸(xi)附與(yu)化學(xue)吸(xi)附儀(yi)、納(na)米及(ji)Zeta電位分(fen)析(xi)儀(yi)、多(duo)重光的穩定性分(fen)析(xi)儀(yi)等。基(ji)于此，代(dai)理商對Microtrac技術和(he)產品的深(shen)入了解(jie)顯得尤為重要(yao)。

林波女士在談及大昌(chang)華(hua)嘉(jia)(jia)的(de)(de)(de)運營(ying)策略時(shi)強(qiang)調(diao)：“我(wo)們要做持(chi)續性的(de)(de)(de)人員培訓，不僅是(shi)讓銷售人員更(geng)(geng)深入地了(le)解(jie)產品、了(le)解(jie)應(ying)用，也是(shi)讓我(wo)們的(de)(de)(de)團隊(dui)變得更(geng)(geng)加(jia)強(qiang)大、更(geng)(geng)加(jia)穩(wen)健，以(yi)確保(bao)多(duo)產品線的(de)(de)(de)快速發(fa)展。此(ci)外，大昌(chang)華(hua)嘉(jia)(jia)還將不斷加(jia)強(qiang)應(ying)用實驗室的(de)(de)(de)建設，提升(sheng)維修團隊(dui)的(de)(de)(de)維修能力，擴充(chong)售后(hou)服務團隊(dui)以(yi)迅速響應(ying)客戶(hu)需求(qiu)。"

她進(jin)一(yi)步指出：“品(pin)牌建設同樣是我們的(de)(de)核心工作之一(yi)。我們不僅(jin)要推(tui)廣Microtrac品(pin)牌，也要強化大(da)昌華(hua)嘉的(de)(de)品(pin)牌影(ying)響力。根據我們制定的(de)(de)2024年市場計劃，一(yi)季度就(jiu)已經(jing)參加了大(da)量(liang)的(de)(de)線(xian)上、線(xian)下(xia)會議。鑒于顆粒表征技術在各(ge)種行業的(de)(de)廣泛應用(yong)，我們將(jiang)深入不同的(de)(de)細(xi)分市場，加大(da)投入力度。"

此外(wai)，林(lin)波女士提到：“除了Microtrac，大(da)昌華(hua)嘉還代理(li)了眾多知名品(pin)牌，如布魯克(ke)和賽默飛等。目(mu)前(qian)，這些品(pin)牌的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊各(ge)自獨立運作(zuo)。為了提升整體(ti)業(ye)績和客戶(hu)滿意度(du)，我們將(jiang)加強跨(kua)品(pin)牌銷(xiao)售(shou)團隊之間的(de)(de)合作(zuo)與(yu)交流，為客戶(hu)提供(gong)更(geng)加完整的(de)(de)解決方(fang)案，觸達(da)更(geng)廣(guang)闊的(de)(de)市場，這也有助于進(jin)一步推動Microtrac的(de)(de)品(pin)牌建設。"

展(zhan)望未來，林波女士表示：“大昌(chang)華(hua)(hua)嘉將(jiang)聚焦新能源、半導體以及(ji)制(zhi)藥行業(ye)(ye)等領域的(de)深(shen)入(ru)(ru)發展(zhan)。盡(jin)管目(mu)前制(zhi)藥行業(ye)(ye)面(mian)臨諸多挑戰，但在中國(guo)市場(chang)(chang)仍(reng)屬于一個(ge)相對高端且有潛力的(de)行業(ye)(ye)。此外，生命(ming)科學領域也(ye)是我們關注的(de)重要方向，大昌(chang)華(hua)(hua)嘉將(jiang)持(chi)續投(tou)入(ru)(ru)，以尋求市場(chang)(chang)突破。"